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三座大山壓頂 抽濕機廠家如何提升終端銷售比重 [2011-3-11]

     原材料成本持續上漲,給企業經營帶來的壓力非常大。現價段的狀況,如果用一個字來形容就是“扛”。剛過完春節的抽濕機廠家目前不僅僅面對生產成本上揚的壓力,還有市場競爭加劇和市場需求下滑的壓力,誰都不敢充當漲價的“急先鋒”。除此之外,對于廠家老板而言,更有三座大山壓頂不可推翻----經銷商,現代賣場,分公司經理。

      經銷商問題是個老生常談的問題,隨著市場經濟進程的進一步深入,抽濕機廠家老板從重生產開始轉移到重銷售,自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經銷商去做,換句話說,是這些經銷商構建起了廠家的銷售網絡,這個銷售網絡的質量和運轉效率決定了廠家的銷量和利潤,現在,越來越多的廠家老板開始有經銷商占有量的概念。多爭取一個優秀的經銷商,競爭對手就少一個,現在,經銷商已經成為廠家的重要的戰略資源,自然,經銷商是越來越得罪不起了。

      其實抽濕機廠家和經銷商的核心關系本質是“利益關系”,廠商的關系并不是完全平等的,廠家對待經銷商要分階段采取不同的方式:品牌導入期,廠家可以采取比較靈活的合作模式;品牌成長期,對于一些約束條件如保證金要開始收取,重新篩選合作客戶;品牌成熟期,讓經銷商成為廠家的意志的執行者,堅決按廠家的意圖辦,之后要設定種種條件使經銷商有很大的壓力,建立一種競爭機制,不僅和競品競爭,經銷商之間也要形成競爭,一定要關注經銷商的贏利情況。合作過程中,要想使經銷商保持忠誠度,必須通過各種方式讓經銷商能夠充分獲利。

     說起賣場,無數的抽濕機廠家無不恨得牙根癢。現代賣場是新貴,在給廠家帶來巨大吸引力的同時,也給廠家帶來了不少的麻煩和苦惱,門難進,臉難看,事難辦,帳難結,并且,合作條款年年上漲,名目繁多的費用層出不窮,雖說賣場是向經銷商收錢,可這錢絕大多數都被轉嫁到廠家頭上去了。賣場只有在合作共贏的基礎上才能跟廠商、商家和消費者才能形成戰略利益伙伴關系,才能共生共榮共同發展,如何共建共建和諧商圈,需要雙立的共同努力。

     廠家頭頂的第三座大山是分公司經理。作為抽濕機廠家總部,對于這些數百乃至數千公里之外的分公司,廠家老板親身走訪的機會畢竟有限,主要是遠程遙控指揮,即便有些廠家總部對駐外機構設置了各式各樣的制約機制和監察手段,但依然防不勝防,有為數不少的分公司經理們在想方設法利用廠家的資源和費用進行個人創業,面對廠家總部對分公司所下達的銷售任務和市場活動時,盡量壓制銷量的增長,想方設法給自己減少些工作,也就是給自己減少些麻煩,使得各項市場計劃和工作難得以實施。在針對分公司的管理問題上,廠家老板應避免過于堅持自己的思維模式,要正視分公司經理的個人欲望,充分理解和保護經理們的利益,這樣才有助于更有效地管理公司經理們。

     抽濕機廠家加強渠道體系建設,如何處理好與經銷商、賣場、分公司經理的關系,解鈴還需系鈴人,真正要想解決這些問題,還需老板自身反思,深刻總結,從而規劃出更有利于共同發展的方案來。

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