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讀悲情百思買 領悟除濕機廠家如何做好價格營銷 [2011-3-19]

      中國的銷售主管們要謹記:不管顧客今天買還是不買,你都應該為顧客提供最完美的服務。營銷中,什么樣的服務才是最完美的服務。有必要借鑒一句廣告語,叫做“以人為本”。最完美的服務事實上應該是因人而異的,要讓不同的顧客在你這里的感覺都是舒心和安全的,所以這樣的服務必然是貼心服務。服務與銷售的結合,就如冬天里遞上一杯熱飲,而不只是鼓勵顧客快速決定下單體驗。

      百思買一直強調“顧客體驗”,導購員身上標志性的藍T恤,曾被視為中國家電零售業最佳服務的象征。但畢竟,價格才是中國家電消費市場最核心的競爭優勢。很多想體驗百思買一流服務的顧客,去了以后很滿意,但一問價格就直搖頭。百思買買斷各家電品牌的經營權,規規矩矩扮演一個零售商的角色。

      這種經營模式雖然減少了賣場與供貨商之間的摩擦,避免了“進場費”問題,但成本卻上來了。此外,家電供應商不需要派促銷員,百思買統一聘請導購員,這又是一大筆開支。高成本運營下,又趕上中國家電零售業的擴張黃金期已過,百思買的開店速度猶如蝸牛爬行,在經營的方式上過于死板,不懂得“入鄉隨俗”。

     有些顧客來到門店,大有走馬觀花的架勢,他們不太理會導購人員的存在,也不會在某款產品面前逗留太長的時間,這些顧客基本上處于對產品了解的初級階段,離真正購買還遠著呢。導購員一般只要向顧客強調一下品牌和選購產品的標準就可以了,不需要針對某款產品進行重點介紹。

     導購員可以利用店內的促銷活動督促顧客早點下定單,“定金升級“是現在很多商家所熱衷的促銷活動,通過這樣的活動,可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導導購人員要學會激發顧客的購買欲望,引導顧客提前進入產品的選購階段。

     除濕機產品的銷售競爭力到底是什么?品牌、款式、價格……,這些影響顧客購買的因素似乎都不是關鍵因素,因為顧客對除濕機選購標準模糊和茫然,專業性指導成為門店取得顧客信任的關鍵。所以,作為除濕機廠家的銷售人員要牢記的一句話是“顧客不知道的,你知道并且能夠用專業的語言準確地說出來”。

    縱觀百思買發展歷程,其最基本的戰略指導思想是"以客戶為中心"。所以,百思買不僅提供針對性的產品咨詢、維修、安裝服務,更有專家級的技術、服務解決方案,其高效優質的售前、售中、售后服務吸引了大量的高價值客戶。但在中國多數消費者沒有為服務買單的消費習慣,與競爭對手相比,百思買也沒有突出其優質服務,消費者很多反映了百思買店面不整齊、員工專業素質較差等現象。

    “物競天擇,適者生存”這是自然界生物進化的基本規律,也是經濟快速發展的今天競爭的基本規律。百思買在2月22日于其官網上正式宣布,將關閉所有百思買門店和在上海的零售總部,并將其所有業務整合到其旗下五星電器中。

    在美國,百思買的模式獲得了成功,當這家行業巨頭進入中國,依然保持著對其原有模式的信心,以為一樣可以在中國施展拳腳。百思買進入中國近5年,主打中高端品牌,卻一直無奈地在“加入價格戰”和“保持高端形象”之間苦苦掙扎,直至今日關閉門店。它的失敗無疑是脫離“中國模式”價格營銷所造成的。

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